同じ土地を3社に見てもらったら、3つとも違う金額だった。どこかが嘘をついているのだろうか。そう思われるかもしれませんが、たいていはどの会社も正直に計算しています。不動産を売却する場合、売り方、売り先によって価格が大きく変わってくる。葵不動産がサイトに書いているとおりで、ひとつの正解の値段が先にあるわけではありません。

買う人の目的が違えば、出せる金額も違う

土地の値段は売る側の希望では決まりません。買う人が「この土地で何をするか」を決めて、それが採算に合うかどうかを逆算した結果が、その人の出せる上限になります。だから、買う人の目的が違えば上限も変わります。

自分で使う相手は、使い道の採算から金額を出す

そこで商売をする会社が買うなら、計算の出発点はその商売です。店を出すなら、この立地で月にどれだけ売れるか。倉庫を建てるなら、幹線道路までどれだけ近いか。その事業が回る前提で、土地にいくらまで払えるかが決まります。

その土地の形や場所がぴったりはまる相手ほど、金額は高くなります。逆に、使い道が思い浮かばない相手にとっては、同じ土地でも安い買い物にしかなりません。面積が中途半端で分けにくい、法規制で建てられるものが限られる、といった条件も、ここで効いてきます。

買い取って再販する相手は、その手間と時間の分を引く

もう一方に、不動産会社が自ら買い取る取引があります。業者買取と呼ばれるもので、早く確実に現金になる代わりに、市場で売るより価格は低くなるのがふつうです。買い取った会社は、区画分譲などで商品化して売ることを前提にしています。

区画に分けて、道を通して、売れる形にするまでには時間もお金もかかります。その分が、買い取る時点の金額から差し引かれています。安く買い叩かれているというより、買い手の採算の組み立てが自分で使う相手とは別物です。そう考えると、腑に落ちるかもしれません。

売り方が変われば、届く相手の範囲が変わる

いちばん高い金額を出せる相手が、どこかにいるとします。その人に話が届かなければ、その金額は無いのと同じです。売り方の違いは、ここで価格差になります。

広く募集をかければ、思ってもみなかった相手から手が挙がることがあります。この土地を使いたいはずの相手が業種で絞れるなら、そこに直接当たったほうが早いかもしれません。どちらが正しいというものでもなく、その土地を欲しがる人がどこにいるかで変わります。声をかける先が狭いまま話を進めれば、届いていない相手の金額は最初から選択肢に入りません。

かかる日数も変わります。買い取ってもらうなら、話は早く決まります。その土地を使ってくれる相手を探すとなると、相手が現れるまで待つことになります。ただ、待った分だけ必ず高く売れるわけでもありません。土地はひとつずつ条件が違いますので、どの土地も同じようにうまくいくとは限りません。

差の幅を先に知ってから、売り方を決められる

価格差そのものは、なくせません。買い手ごとに採算が違う以上、どうしても出てきます。ただ、その差がどこからどこまでの幅になりそうかは、売り方を決める前に調べられます。

私は、不動産の売買だけを仕事にしているわけではありません。国土交通省の地価公示、愛知県の地価調査、名古屋国税局では、評価員を務めています。名古屋市のほか、県内複数の市町の固定資産税の基準となる鑑定評価を行っています。どれも、売り買いの当事者ではないところで価格を判定する仕事です。

自分で売る物件を持っていないので、私には、売ってほしいと言う理由がありません。だから、思ったとおりの数字をそのままお伝えできます。ご相談をいただいたら、まず概算をお出しします。この段階では費用をいただきません。その数字を見て、進めるかどうかを決めていただきます。

届いた金額が安いのか妥当なのかを確かめないまま話を進めると、あとから比べる材料がなくなります。逆に、幅が先に分かっていれば、早さを取るのか金額を取るのかを、自分で選べます。まず、正しい値段を知ってから決める。順番はそれだけです。

よくある質問

Q. 不動産会社によって、査定の金額が違うのはなぜですか？

会社ごとに、想定している買い手が違います。自分で使う会社に売る前提で計算するのか、自社で買い取って商品化する前提なのかで、採算の組み立てが変わります。どちらかが間違っているわけではなく、前提が違うだけです。金額を比べるときは、どういう売り方を想定した数字なのかを一緒に聞いてみてください。

Q. 無料査定と不動産鑑定評価は、何が違うのですか？

役割が違います。無料査定は、売るために、いくらで売れそうかを見る価格です。不動産鑑定評価は、根拠を示して、いくらが適正かを判定するもので、不動産鑑定士だけが行えます。売る相手を探す場面では査定が要りますし、税務や同族間の取引など、金額の根拠を人に説明する場面では鑑定評価が要ります。

Q. 売ると決めていなくても、価格だけ知ることはできますか？

できます。ご相談をいただいたら、まず概算をお出しします。この段階では費用をいただきません。その数字を見て、進めるかどうかを決めていただきます。概算の時点で「この価格だと難しいので、今回は見送ります」と言われることもあり、それで終わりでかまいません。結果として、今は売らずに持っておくほうがいい、という結論になることもあります。

Q. 不動産鑑定の費用は、どれくらいかかりますか？

1件あたりの鑑定報酬は、物件や依頼の目的によりますが、30万円から60万円程度になることが多いです。100万円以上になることもあります。同じ物件でも、依頼の目的によって手間が変わるためです。裁判や調停が関わるご依頼は、確認ややりとりが増える分、費用も高くなります。